Schneller Markteintritt über einen Partner oder modulare Plattform ohne geschärftes Kundenangebot: Wie Banken beide Fehler vermeiden und ihr Digital-Asset-Angebot vom Kunden her entwickeln.
Beim Aufbau eines Digital-Asset-Angebots gilt es, zwei häufige Fehler zu vermeiden: Entweder steht der schnelle Go-to-Market im Vordergrund – und es entstehen starke Abhängigkeiten von Partnern bei Produktentwicklung, Geschäftsmodell und dem Ausbau weiterer Use Cases. Oder die Plattform wird modular ausgebaut – und dabei geraten die Kunden und ihre Anforderungen aus dem Blick.
Über einen Partner lassen sich Lösungen für einen schnellen Markteintritt schaffen und die eigenen Kunden zeitnah erreichen. Dabei kommen jedoch oft die kundengerechte Produktgestaltung, die Ausarbeitung eines tragfähigen Geschäftsmodells und die Weitsicht für den künftigen Ausbau zu kurz. Man erkauft sich über den Partner Geschwindigkeit mit Abhängigkeit.
Welche Produkte und Dienstleistungen künftig angeboten werden können, welche Preise sich erheben lassen und welche Anwendungsfälle abgedeckt sind, hängt dann wesentlich vom Partner ab. Aus dem schnellen Einstieg wird eine langfristige Einschränkung.
Eine modulare Plattform wird geplant und für möglichst viele Digital Assets und Anwendungsfälle konzipiert – und die Anforderungen an das initiale Angebot geraten aus dem Blick.
Welche Kunden sollen zuerst angesprochen werden? Welcher konkrete Kundennutzen soll erfüllt werden? Wie sollen die Kunden erreicht werden? Eine Plattform kann sauber durchdacht und ausbaufähig konzipiert sein und trotzdem kein überzeugendes Angebot für den Kunden liefern. Dann wird rein für die Zukunft gebaut, ohne ein erstes tragfähiges Geschäftsmodell.
Der Einstieg kann unter anderem als Handelsangebot für Kryptowerte wie Bitcoin (BTC) und Ethereum (ETH) gestaltet sein, als Zahlungs- und Abwicklungslösung für die tokenisierte Geldseite oder als Angebot tokenisierter Wertpapiere.
Entscheidend ist nicht, was technisch verfügbar ist, sondern welche Kunden mit dem Angebot erreicht werden sollen, welcher Bedarf bedient werden soll und warum genau diese Kunden das Angebot nutzen sollten. Daraus folgen Produktumfang, Preisgestaltung und Vertrieb – und die Wirtschaftlichkeit: Erwartete Nutzung, Erlöse und Kundenbindung stehen den Aufbau- und Betriebskosten gegenüber.
Zum Start wird meist keine umfassende Plattform benötigt. Wichtig ist eine bewusste Entscheidung darüber, welche Fähigkeiten für das erste Angebot aufgebaut werden müssen und welche weiteren Anwendungsfälle diese künftig unterstützen sollen.
Prozesse, Schnittstellen, Datenverarbeitung und Kontrollen sollten dort wiederverwendbar entstehen, wo das sinnvoll ist. Neue Anwendungsfälle brauchen teilweise eigenständige Lösungen: So lässt sich etwa eine Infrastruktur für den Kryptohandel nicht 1:1 auf den Handel mit tokenisierten Wertpapieren übertragen.
Neben der Partnerwahl ist es wichtig, die Form der Zusammenarbeit klar zu definieren: Welche Aufgaben werden selbst übernommen, welche vom Partner? Wer gestaltet das Produkt, wer steuert die Kundenbeziehung, wer bestimmt die Preise? Und wie lassen sich später weitere Angebote und Leistungen einbinden?
Nicht jede Bank muss Handel und Verwahrung selbst betreiben. Zum Start muss aber klar festgelegt sein, welche Fähigkeiten intern benötigt und aufgebaut werden und welche Entscheidungen und Kontrollen man selbst steuern möchte.
FinPlanet entwickelt mit Banken ein gemeinsames Zielbild für Angebot, Partner und Betrieb. Wir richten den ersten Anwendungsfall auf Kundennutzen und Wirtschaftlichkeit aus und planen zugleich die Bausteine für den weiteren Ausbau. So bestimmt weder die kurzfristig verfügbare Partnerlösung noch die technisch denkbare Plattform allein die Strategie.
